Agrimarket

Quelques conseils de nos consultants métiers Grainbow

Augmenter votre part de marché

Qu’il s’agisse de produits conventionnels comme le blé, le maïs, le colza ou de produits bio, l’importance du volume est cruciale. En augmentant votre volume vous étalerez vos coûts fixes et donc vous augmenterez votre marge et vos profits. Rendre plus efficient votre processus de collecte avec des solutions informatiques comme une application mobile E-collecte est donc essentiel.

Adoptez une politique commerciale attractive

Avoir la capacité opérationnelle d’acheter des volumes importants est une chose mais il faut aussi capter les agriculteurs, les inciter à vous vendre des céréales. Les agriculteurs sont toujours plus informés, ils suivent les marchés des matières premières comme le MATIF et souhaitent bénéficier de hausses de prix sur des marchés toujours plus volatiles. L’agriculteur n’est plus spectateur, il est acteur. De nos jours, le prix ferme gagne du terrain sur le prix de campagne. De plus en plus d’OS proposent des offres prix fermes indexées sur l’Euronext via une interface web ou une application mobile. Dans un environnement toujours plus compétitif votre politique commerciale se doit d’être diverse : prix fermes, prix objectifs, offres d’engagements, achats de base différenciés, offres d’options (CALL/PUT)…

Réalisez une intégration des coûts de transports

Il est aussi important d’avoir une Politique Commerciale qui s’adapte au contexte économique et notamment aux coûts de transports. Les organismes collecteurs classent leurs agriculteurs par groupe et beaucoup le font sur critères géographiques afin d’ affecter des parités de transport. Ils peuvent ainsi faire varier leurs offres d’achat en fonction de certains caractéristiques ( stockage à la ferme/livraison silo par exemple). Le prix des carburants sont toujours plus importants et volatiles et cette notion de transport doit être prise en compte dans votre politique commerciale.

Gardez en tête que les marchés sont volatiles mais l’agriculteur l’est aussi

Il est important de lui proposer un service de qualité qui se démarque de la concurrence. Il est possible aujourd’hui d’offrir une application en marque blanche à ses agriculteurs. Une application en votre nom téléchargeable sur Apple Store et Play Store. Où l’agriculteur peut contractualiser mais aussi où il disposera d’un ensemble de services. D’un point de vue commercial, il est intéressant de proposer du contenu de qualité sur une application à destination de ses agriculteurs afin de les inciter à utiliser l’application régulièrement. De nombreux négoces ou coopératives proposent de l’information de marché à leurs agriculteurs et notamment : EURONEXT en différé 15 minutes, un service de météo ou encore des Outils d’Aide à la Décision (OAD). Au-delà de l’aspect mercantile, offrir un service supplémentaire permet de cultiver des relations solides avec ses agriculteurs.

Une fois la part de marché acquise, le maintien de la marge est essentiel. Suite à l’achat des céréales et oléagineux la majorité des acteurs de la filière agricole (coopératives, négoces, industriels, minotiers…) se couvre sur les marchés boursiers (Matif ou CBOT). La couverture ou autrement appelée le hedging se réalise via un courtier futures et permet de sécuriser son prix, sa marge. Cette couverture peut se faire manuellement (en appelant son courtier) ou automatiquement avec ce qu’on appelle le routage d’ordres (passage d’ordre de manière automatique via une platine, un DMA).

Ne pas oublier les coûts cachés

Tout d’abord la partie administrative, les OS sont bien souvent des entreprises de papier, la gestion d’innombrables documents et de leur signature est considérable. Des documents comme les contrats de céréales, les bons de livraison, les factures, les décompte d’apports. Avoir un portail de documents avec un système de signature électronique avec un tiers de confiance permet de gagner énormément de temps. Il est aussi important d’avoir un système informatique interfacé, contractualiser sur une application pour ressaisir dans un ERP représente une perte de temps non négligeable. Il y a l’aspect légal également, beaucoup de coopératives et de négociants courent après des signatures chaque année. Dans un marché toujours plus volatile, les agriculteurs pourraient être tentés de ne pas honorer leurs contrats…

En parallèle de ces différentes actions il est nécessaire 

D’être informé en temps réel du marché des céréales et des oléagineux.

D’optimiser sa gestion de commerciale

De suivre des indicateurs de performance